Forecast Meeting im Sales kennt jeder. Der Vertriebsleiter fragt stupide Projekte, Umsätze und Wahrscheinlichkeiten ab. In den wenigsten Sales Teams beschäftigt sich der Teamleiter intensiv mit den Opportunities. Dabei wird nicht mal gefragt, was der Kunde genau macht, ob wir mir den richtigen Ansprechpartner reden, oder ob wir die Probleme des Kunden richtig verstanden haben.
Stimmts? Sei mal ehrlich, das nervt extrem oder?
Warum Forecast Meetings wichtig sind?
Viele Projekte werden verloren, weil die Pipeline vom Sales nicht gut genug gemanagt wird. Dafür wird dann der jeweilige Sales Manager verantwortlich gemacht. Allerdings ist das auch eine Team Aufgabe.
Eine Sales Pipeline entsteht aus verschiedenen Sales Opportunities. Also aussichtsreichen Verkaufschancen die es in den Status „Angebot“ geschafft haben. Jedes Projekt läuft durch einen typischen Sales Cycle der unterschiedlich lang läuft. Innerhalb von diesem Prozess muss das Projekt gepflegt werden. Alle Beteiligten müssen auf dem aktuellen Stand bleiben. Außerdem wird vom Sales Management erwartet, daraus künftige Umsätze und Erträge abzuleiten.
Gelder die von dem Sales an Umsätzen und Erträgen in dein Unternehmen fließen, werden auch verwendet um beispielsweise:
- Gehälter zu bezahlen,
- Werbung zu machen,
- Wachstum zu finanzieren, oder
- Kosten zu decken
Aus diesem Grund ist es so wichtig, das eine Sales Pipeline im Forecast Meeting aktuell gehalten und gepflegt wird. Außerdem muss das weitere Vorgehen in Projekten optimiert werden, wenn es nicht nach Plan läuft. Dennoch werden im Forecast eher kurz und mittelfristige Chancen diskutiert. Denn konkrete Umsatzplanung finden auf Jahres, oder Mehrjahresbasis statt.
Allerdings kann kaum ein komplettes Team in einem kurzen Meetings den gesamten Forecast valide besprechen und Follow-up Aufgaben definieren. Daher folgender Vorschlag.
Aufbau eines guten Forecast Meetings
Grundlegend empfehlen wir alle Dokumentationen und Verkaufschancen in einem CRM-System zu pflegen. So kann gemeinsam optimal daran gearbeitet werden.
Idee 1 - 1on1 Meetings
In persönlichen Gesprächen zwischen Vertriebsleiter und Account Manager kann am besten individuell auf Planung, Pipeline und Bewertung eingegangen werden. Dabei kann man sich auch aktiv die Zeit nehmen um alle Punkte aus dem Sales Cycle zu beleuchten. Damit kann eine Opportunity tiefer geprüft und bearbeitet werden.
Idee 2 - Forecast Teammeeting
Natürlich können einfache Forecast Meetings auch im Team durchgeführt werden. Jedoch sollte darauf geachtet werden, dass diese Besprechungen nach klaren Regeln, kurz, knapp und präzise durchgeführt werden. Ansonsten sitzen einige Account Manager in einem für Sie zeitweise unproduktiven Meeting.
Was sonst für deine Pipeline wichtig ist!
Allgemein gilt natürlich dass du deine Verkaufschancen so gut wie möglich qualifizieren solltest. Je besser du das machst, desto mehr Erfolg wirst du im Sales haben.
Hier ein paar Fragen die dir dabei helfen können:
- Sprechen wir mit den richtigen Ansprechpartnern in Projekten (Steakholder)?
- Haben wir im bisherigen Sales Cycle alles richtig gemacht?
- Sind follow-ups definiert?
- Haben wir einen konkreten Zeitplan bis zum Abschluss?
Abschluss
Ein regelmäßiges Forecast Meeting muss sein. Allerdings sollten Sales Teams einen guten und sinnvollen gemeinsamen Nenner finden. Durch ein Forecast Meeting im Sales, sollten Vorteile gewonnen werden und keine Mehrarbeit oder verloren Zeit entstehen.
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