Elevator Pitch: 60 Sekunden zum Erfolg
Einleitung
Der Elevator Pitch ist eines der bekanntesten Werkzeuge für den Vertrieb. Dennoch wird er oftmals falsch, oder garnicht genutzt. Daher zeigen wir in diesem Beitrag wie Sie Ihren optimalen Elevator Pitch erstellen.
Was ist der Elevator Pitch?
Der Elevator Pitch ist im Grunde eine kurze Zusammenfassung um jemanden von etwas zu begeistern. Dabei sollten 30-60 Sekunden genügen, um den Gesprächspartner so neugierig zu machen, dass er weiter mit Ihnen sprechen, oder einen Folgetermin vereinbaren will. Ursprünglich war der Elevator Pitch wohl eine Idee amerikanischer Verkäufer. Deren Ziel war es Ihre Kunden und Vorgesetzten während einer Fahrstuhlfahrt zu überzeugen. Eine Fahrt mit dem Fahrstuhl dauert meistens unter 60 Sekunden. Daher hat sich das so eingespielt.
Anfangs wurde diese Vertriebstechnik auch „Elevator Statement“ oder „Elevator Speech“ genannt.
Wie lange dauert der perfekte Elevator Pitch?
Wenn Sie jemanden kennenlernen, dann sollten Sie schnell mit sinnvollen Themen überzeugen. Daher ist es super das ein Elevator Pitch im klassischen Sinne auf 30-60 Sekunden begrenzt ist. So ähnlich ist es auch mit der Aufmerksamkeit bei Ihrem Gesprächspartner. Ihr potentieller Kunde möchte nicht ewig um den heißen Brei reden, oder warten bis es spannend wird. Kunden wollen interessante und wertvolle Informationen in kurzer Zeit. Darum geht es beim Elevator Pitch. Halten Sie sich also so kurz wie möglich und erklären Sie so einfach wie möglich.
Wie wird der Elevator Pitch eingesetzt?
Am besten immer oder? Der Elevator Pitch ist ein Werkzeug. Je besser Sie dieses Werkzeug bedienen können, desto mehr Erfolge verzeichnen Sie damit im Vertrieb und Ihren Gesprächen.
Am Telefon
Bei der Telefonakquise im Sales bietet sich eine verkürzte Form vom Elevator Pitch an. Denn auch hier müssen Sie den Gesprächspartner in kurzer Zeit davon überzeugen weiterhin mit Ihnen zu sprechen. Dabei muss der Gegenüber schnell und einfach aufgezeigt bekommen:
- wer Sie sind
- was Sie anbieten
- und warum es für Ihn super ist weiter mit Ihnen zu sprechen.
Bei Kundenterminen
Bei Terminen mit Ihrem Kunden kann es auch Situationen geben, in denen Sie kurz und knapp die wichtigsten Punkte zusammenfassen müssen. Auch hier kann ein gut gebauter Elevator Pitch hilfreich sein.
Auf Messen oder anderen Events
Auf der Messe lernen Sie viele neue Leute kennen. Dabei müssen Sie immer wieder erzählen:
- wer Sie sind
- was Sie machen
- warum Ihr Kontakt wertvoll ist
Also kann ein Pitch auch hier gewinnbringend sein.
Fakt ist, dass allein die permanente Übung für Ihren Elevator Pitch in vielen Situationen sehr hilfreich sein kann!
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Wir müssen uns die Frage stellen, was wollen wir mit einem Elevator Pitch erreichen? Denn bei unserem Gesprächspartner wollen wir in maximal 60 Sekunden folgendes schaffen:
- Aufmerksamkeit wecken
- Interesse schaffen
- Verlangen auslösen
- Handlung auffordern
Der perfekte Aufbau für Ihren Elevator Pitch
Gehen wir die Schritte mal durch. Denn das wird dann auch besser aufzeigen, was in Ihrem Elevator Pitch passieren sollte.
Aufmerksamkeit wecken
Die Person kennt Sie wahrscheinlich nicht. Dennoch wollen wir Sie dazu bringen, dass Sie Ihnen zuhört! Das kann gut mit einer provokanten oder überraschenden Frage funktionieren. Oder Sie platzieren ein originelles Beispiel, welches Ihren Gesprächspartner zum zuhören bewegt.
Interesse erzeugen
Wenn wir es geschafft haben, dass die Person Ihnen zuhört, ist das super. Nun muss Interesse für Sie und Ihr Angebot geweckt werden. Denn nur mit ehrlichem Interesse hört der Gesprächspartner weiter zu. Eventuell kann man Probleme der Zielgruppe, oder passende Lösungen ansprechen. Fangen Sie Ihren Gesprächspartner also mit einem Thema, was Ihn an Ihre Lippen fesselt.
Verlangen auslösen
Nun müssen Sie es vom Interesse hin zum Verlangen nach mehr schaffen. Denn das Interesse ist bereits da. Also muss der Gesprächspartner dazu begeistert werden, mehr von Ihnen zu wollen. Demnach einen Termin vereinbaren, das Gespräch weiter vertiefen, oder die Kontaktdaten auszutauschen. Dafür benötigt es eine Art Angebot. Der Vorschlag zu Lösung der Probleme, oder neuer Erkenntnisse kann hier helfen.
Handlung auslösen
Super wenn der Gesprächspartner das Verlangen nach mehr bereits spürt. Nun müssen Sie die weiteren Schritte auch einfordern. Schlagen Sie ein weiteres Gespräch, oder einen Termin vor. Sein Sie dabei verbindlich und nennen Sie konkrete Vorschläge für den weiteren Ablauf.
Was ist die Message?
Was wollen Sie transportieren? Welche Informationen sind die wichtigsten? Machen Sie es nicht zu kompliziert. Denn jemand der nicht aus Ihrer Branche kommt, sollte sofort verstehen, was Sie tun und warum es sinnvoll ist mit Ihnen zu sprechen. Dabei ist es sinnvoll die Dinge so einfach wie möglich zu gestalten. Daher nutzen Sie im besten Fall wenig Fachbegriffe und zeichnen parallel ein Bild im Kopf Ihres Gesprächspartners das in Erinnerung bleibt. Storytelling kann helfen, um Ihre Leistung greifbar zu machen. Sprechen Sie dabei so bildhaft wie möglich. Zeigen Sie Begeisterung und bleiben Sie entspannt!
Fazit zum Elevator Pitch
Übung macht den Meister! Üben Sie Ihren Elevator Pitch so oft wie möglich. Sie werden sehen, er wird immer flüssiger und Sie werden immer entspannter beim erzählen. Testen Sie den Pitch auf einem Netzwerk-Event. Dann merken Sie schnell, wie gut andere das gesagte verstehen und ob Sie damit Leute begeistern können.
Allein das üben macht es Ihnen später leichter, gezielt über Sie, oder Ihr Thema zu sprechen. So haben Sie immer einfache, schnelle und passende Antworten dabei. Viel Erfolg nun mit Ihrem Elevator Pitch!
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