DISG-Modell für den Vertrieb
Einleitung zum DISG-Modell
Das DISG-Modell ist bereits über 30 Jahre alt. Dennoch findet es bis heute täglich Anwendung in der Geschäftswelt und im Privatleben. Dieses Model sollte jeder Account Manager und Vertriebsmitarbeiter kennen und für seine tägliche Arbeit nutzen. Manche Menschen kommunizieren besser als andere. Dadurch kommen Sie besser mit Ihren Mitmenschen klar. Aber warum? Vielleicht ist das bewusste oder unbewusste nutzen des DISG-Modells die Antwort. Lesen Sie diesen Beitrag aufmerksam, denn im Sales wird Ihnen dieses Modell sehr helfen können.
Was ist das DISG-Modell?
Es ist ein Persönlichkeitsmodell. Dabei liefert das DISG-Modell eine Beschreibung um das eigene Verhalten kennenzulernen und zu kategorisieren. Auch bei Arbeitskollegen, Kunden, oder im privaten Umfeld funktioniert diese Technik. Besonders in Gesprächen mit Ihren Kunden kann es von Vorteil sein, zu wissen, was für ein Gesprächspartner Ihnen Gegenüber sitzt.
Am besten wir schauen uns nun die 4 hauptsächlichen Persönlichkeitstypen an. Vorher sei gesagt, dass ein Mensch eher selten nur genau einem dieser Typen entspricht. Die meisten Ihrer Gesprächspartner im Verkaufsgespräch werden eine Mischung aus verschiedenen Persönlichkeitstypen sein.
Die 4 Persönlichkeitstypen
D= dominant
Diese Personen werden oft als sehr direkt eingeschätzt. Sie bestimmen ein Gespräch und sagen, was Sie denken. Dabei arbeiten Sie ergebnisorientiert und behalten Ihr Ziel im Auge.
Typische Eigenschaften:
- Bestimmtheit
- Willensstärke
- Direktheit
Was ist einer dominanten Person wichtig?
- in Aktion treten
- gute Ergebnisse erzielen
- Entscheidungen treffen
Geschäftsführer oder Abteilungsleiter sind oftmals in Ihrer Rolle, da Sie oben genannte Eigenschaften verkörpern und im Geschäftsleben voran gehen.
I= initiativ
Ihr Gesprächspartner wird recht offen sein. Dadurch gern mit Ihnen kommunizieren und dabei sehr lebhaft, sowie ausgelassen über verschiedene Themen sprechen. Dieser Profiltyp wird gern als optimistisch eingeschätzt. Außerdem ist er menschlich orientiert und kann andere in seinen Bann ziehen und Sie begeistern.
Typische Eigenschaften:
- Optimismus
- Aktionsfreudig
- Begeisterungsfähig
Was ist einer initiativen Person wichtig?
- Begeisterung spüren
- zusammen zu arbeiten
- positive Eindrücke sammeln
Diese Art von Ansprechpartner kann uns im Vertrieb ebenfalls hilfreich sein. Denn in den initiativen „gelben“ Typen finden wir oft sogenannte „Fürsprecher“. Diese benötigen wir in größeren Projekten um innerhalb des Unternehmens Ihrer Kunden für positive Meinung zu Ihnen und Ihrer Lösung zu sorgen.
S= stetig
Hier haben Sie es mit einem warmherzigen, aber zurückhaltendem Gesprächspartner zu tun. Außerdem ist er bescheiden und steht für Stabilität und Harmonie. Denn der Stetige unterstützt andere, ist teamfähig und loyal. Außerdem ist auf Ihn immer verlass.
Typische Eigenschaften:
- Geduld
- Bescheidenheit
- Stabilität
Was ist einer stetigen Person wichtig?
- Unterstützung geben
- stabiles und klares Umfeld
- lange und loyale Beziehungen
Wenn Sie diese Art von Person für sich gewonnen haben, dann dürfen Sie Loyalität und Unterstützung bei Ihren Anliegern erwarten. Die Pflege der Kundenbeziehung ist aber auch hier sehr wichtig.
G= gewissenhaft
Diese Personen wirken meist etwas kühl und distanziert. Der Gewissenhafte arbeitet analytisch und präzise, was auch seine Ergebnisse oder Handlungen zeigen. Fakten sind Ihm wichtig. Oftmals haben diese Personen eine Vorliebe für Zahlen, Daten und Fakten. Strukturiertes Vorgehen und Wissen sind für Ihn Grundvoraussetzungen.
Typische Eigenschaften:
- Präzision
- Analytische Fähigkeiten
- Zurückhaltung
Was ist einer gewissenhaften Person wichtig?
- präzise und korrekte Ergebnisse
- Zusagen und Versprechen einhalten
- angenehmes Umfeld
Hier können Sie mit leeren Worten nicht Punkten. Ihre Aussagen müssen faktisch untermauert werden. Nur so können Sie den gewissenhaften Typen von sich überzeugen und das Vertrauen gewinnen.
Der Nutzen für Ihren Account Manager Job
Das DISG-Modell kann für Account Manager und andere Jobs im Vertrieb großen Mehrwert bieten. Zuerst macht es Sinn, sich bewusst zu werden, welcher Typ Sie selbst sind. So erfahren Sie einiges über sich selbst, Ihre Vorlieben und mit welchen Typen Sie am besten harmonieren.
Künftig können Sie durch die Anwendung des DISG-Modells die Verhaltensweisen Ihrer Gesprächspartner einschätzen. Dadurch kommunizieren Sie besser, bauen Verständnis auf und werden besser mit Ihren Gesprächspartnern zurechtkommen. Sie lernen Ihr eigenes Verhalten auf den jeweiligen Typen des Gegenübers einzustellen. Daher können Konflikte vermieden werden. Schließlich werden Ihre Gespräche, Verhandlungen und Besprechungen erfolgreicher verlaufen, da Sie besser auf Ihr berufliches und privates Umfeld eingehen können. Das wird Ihren Erfolg im Vertrieb deutlich verbessern.
DISG-Modell Anwendung im Alltag
Zu Beginn sollten Sie sich mit dem gesamten Modell vertraut machen. Daher macht es Sinn die einzelnen Typen und deren Eigenschaften zu studieren. Danach können Sie mit der Anwendung im Alltag starten. Der erste Schritt sollte die eigene Kategorisierung sein.
Nutzung Zuhause
Es empfiehlt sich im Privatleben zu starten. Machen Sie sich die unterschiedlichen Typen des DISG-Modells bewusst und beginnen Sie in Ihrem Umfeld mit der ersten Analyse. Bekannte Personen sind oftmals einfacher einzuschätzen, weil man Sie einfach besser kennt. Notieren Sie sich Ihre Ergebnisse und Beobachten Sie eine Weile weiterhin verschiedene Situationen. Sind Sie sich mit Ihrer Schlussfolgerung sicher? Wenn ja, dann erweitern Sie den Umkreis. Erstellen Sie diese Persönlichkeitsprofile für immer mehr Menschen in Ihrem privaten Umfeld. Wichtig ist, dass Sie immer wieder Ihre Einschätzung überprüfen, bevor Sie im beruflichen Umfeld fortfahren.
Nutzung als Vertriebler
Im Beruf erwartet man sich als Account Manager oder auch „Beziehungsmanager“ den größten Nutzen vom DISG-Modell. Zu Ihren Gesprächen könnten Sie kleine Notizen zu den einzelnen Persönlichkeitstypen mitführen. Das erleichtert den Einstieg und lenkt nicht zu sehr von den wichtigen Inhalten der Kundentermine ab.
Beginnen Sie nach und nach einfache Persönlichkeitsprofile für Ihre Gesprächspartner anzulegen. Auch hier sollten Sie immer wieder prüfen, ob Ihre damaligen Einschätzungen weiterhin korrekt sind. Eventuell macht ein Eintrag in Ihrem CRM-System auch Sinn, um Gespräche später besser nachvollziehen zu können.
Nutzen Sie das DISG-Modell regelmäßig um in der Übung zu blieben. Irgendwann gehen die Typen, Eigenschaften und ihr angepasstes Verhalten in Fleisch und Blut über. Dadurch werden Sie zum DISG-Modell Profi!
Fazit zum DISG-Modell für den Vertrieb
Das DISG-Modell ist nicht der heilige Gral für Ihren Erfolg im Vertrieb. Aber dieses Modell kann Ihnen das Arbeiten mit vielen verschiedenen Menschen deutlich erleichtern. Durch die regelmäßige Anwendung lernen Sie, auf welchen Persönlichkeitstyp Sie wie eingehen sollten. Denn das wiederum hilft Ihn beim Beziehungsaufbau mit Ihren Kunden. Allgemein gilt, je besser die Beziehung zu Ihren Kunden, desto besser stehen die Chancen im Sales!
Das DISG-Modell ist noch nicht alles!
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