Der Sales Cycle (deutsch: Vertriebszyklus) beschreibt den Ablauf und die verschiedenen Phasen in denen ein Interessent zum Kunden konvertiert wird. Dabei natürlich bezogen auf den jeweiligen Verkaufsfall.
1. Identifizierung
Bevor wir richtige Aktivitäten wie Telefonakquise oder E-Mailing starten, sollten wir unsere Zielgruppe identifizieren. Dafür sollten wir uns folgende Fragen stellen:
- Für wen ist unser Produkt am besten geeignet?
- Welche Probleme können wir damit lösen?
- Welche Vorteile erbringen wir durch unserer Leistungen?
- Welche Ansprechpartner sind dafür bei unseren Kunden geeignet?
- Wie sprechen wir die am effektivsten an?
- Was bewegt die Branche des Kunden?
Außerdem noch viele mehr. Dabei geht es darum, deine Zielgruppe zu verstehen und zu erkennen, wo es überhaupt Sinn macht in die nächsten Schritte zu gehen.
2. Akquise
Das ist so der Punkt auf den die meisten Account Manager keinen Bock haben. Allerdings lässt sich sagen, je besser Recherche und Vorbereitung gemacht werden, desto besser sind die Ergebnisse in der Akquise. In den ersten Telefonaten geht es darum ein Gefühl für den Interessenten zu bekommen.
Die Akquise besteht aus verschiedenen Schritten und mehreren Kontakten.
In dem Akquise Prozess sollten folgende Fragen geklärt werden:
- Hat der Interessent ein Problem?
- Ist es wichtig genug für sein Business?
- Haben wir dafür wirklich eine Lösung?
- Macht es sinn, dass wir uns mal auf einen Termin treffen?
3. Qualifizierung
Ein wichtiger Punkt im Sales Cycle ist die Qualifizierung der Kontakte die wir gemacht haben, oder bekommen haben. Wenn du das nicht machst, rennst du blind in irgendwelche Opportunities von denen du nicht weißt wie werthaltig die sind. Neben den Fragen die hoffentlich schon in der Akquise geklärt wurden, solltest du hier wie mit der BANT Methode vorgehen.
B UDGET
Hat der Kunde Budget um ein eventuelles Projekt finanziell mit uns zu realisieren?
A UTHORITY
Sprechen wir mit dem Entscheider? Haben wir die richtigen Personen für eine echte Sales Opportunity involviert?
N EED
Kennen wir die Anforderungen des Kunden? Hat der Kunde einen echten Handlungsdruck? Können wir seine Anforderungen bedienen?
T IMING
Haben wir einen Zeitrahmen, Handlungsdruck oder ein Ziel? Wenn ja, ist es erreichbar?
Wenn wir das nochmals abschließend geklärt haben, dann können wir die weiteren Schritte im Sales Cycle gehen.
4. Pflege & Betreuung
In dieser Phase im Sales Cycle gilt, Kontakt halten und dran bleiben. Gerade nachdem alle wichtigen Fragen in Bezug auf Anforderungen und Machbarkeit für ein Sales Projekt geklärt wurden, is es wichtig mit dem Kunden im Austausch zu bleiben. Dabei geht es auch darum, die Beziehung zum Kunden zu stärken und weitere Schritte zu definieren. Du bist der Account Manager und zeigst dem Kunden den Weg. Wichtig follow up!
5. Angebot
Wenn wir die vorherigen Schritte durchlaufen und den potentiellen Neukunden bis hier hin qualifiziert haben, dann sollte ein konkretes Angebot folgen. Das Angebot sollte die besprochenen Themen, die Kundenanforderungen, sowie konkrete Lösungsbeschreibung enthalten. Natürlich darf auf der Preis und wenn möglich eine ROI (Return on Investment ) Betrachtung nicht fehlen!
6. Einwandbehandlung
Das gute alte Objection Handling ist eine besonders wichtige Disziplin im Vertriebsprozess. Wenn der Interessent Einwände hat, dann hat er meistens auch echtes Interesse. Geh hier auf den Ansprechpartner und/oder das Projektteam ein. Denn die Einwände sollten behandelt und entkräftet werden. Definitiv ist es wichtig jeden Einwand ernst zu nehmen!
7. Abschluss
Wenn wir durch unsere Einwandbehandlung die restlichen Zweifel und Hindernisse aus der Welt geschafft haben, dann steht das Closing auf der Tagesordnung. Denn diese Sales Opportunity muss auch abgeschlossen werden. Trau dich hier die Frage zu stellen. Denn daran scheitert es oftmals.
Abschluss zum Sales Cycle
Diese 7 Phasen zeigen die Struktur für deinen möglichen Sales Cycle. Je nach Branche, Produkt und Ansatz können die Punkte variieren. Dennoch ist es wichtig einen klaren Vertriebsprozess zu definieren und sich daran zu halten. Teste ruhig Dinge aus und optimiere im Anschluss!
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Einfach toll eure Tipps und Hinweise – kann gar nicht genug davon bekommen und freue mich auf neue Blogs