Besser Verkaufen will jeder Verkäufer. Man ist nie so richtig zufrieden. Allerdings ist das auch nicht verkehrt, da uns im Vertrieb dieser Hunger auf Erfolg antreibt. Dennoch müssen wir auch bereit sein uns verbessern zu wollen! In diesem Beitrag geben wir 8 Tipps zum besser Verkaufen!
1. Besser zuhören um besser zu Verkaufen
Das ist etwas was einige Verkäufer sicherlich auch von Zuhause kennen. Denn besonders Frauen wünschen sich, dass Männer besser zuhören sollen. Zurecht! Wenn wir besser zuhören, erweitern wir unsere Möglichkeiten auf:
- weitere Gesprächsthemen
- mehr & bessere Informationen
- bessere Beziehung zum Kunden
- mehr Vertrauen
Aber wie geht besser zuhören im Vertrieb?
Aktives zuhören beginnt mit der Bereitschaft sich auf den Gesprächspartner einzulassen. Denn das zuhören und verinnerlichen vom gesprochenen Wort ist enorm wichtig. Fragen Sie auch mal nach, wenn etwas unklar ist. Denn auch das zeigt ehrliches Interesse.
Außerdem ist genau das der Schlüssel zum aktiven zuhören – ehrliches Interesse!
2. Nutzen für Ihren Kunden aufzeigen
Produkte und ihre Features sind gut und schön. Aber was will der Kunde mit einer Liste von Funktionen? Wenn Sie wirklich besser verkaufen wollen, dann zeigen Sie den Nutzen Ihrer Produkte auf. Machen Sie dem Kunden klar was er davon hat bei Ihnen zu kaufen. Dabei können Sie die Story eines anderen Kunden verwenden, oder auf die Branche Ihres Kunden eingehen. Außerdem können Sie dabei kreativ sein. Denn ein Verkaufsgespräch ist irgendwo auch ein Erlebnis.
Vergessen Sie nicht: „Kunden kaufen Emotionen!“
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3. Beziehung zum Kunden aufbauen
Es lebe die Kundenbeziehung im Vertrieb. Denn wer besser verkaufen will, braucht bessere Beziehungen zu seinen Kunden. Studien zu folge kaufen wir schneller, lieber und einfacher wenn wir den Verkäufer gut kennen. Daher lohnt es sich immer, Beziehungen zu Kunden aufzubauen und auch zu pflegen. Denn mit dem aufgebauten Vertrauen, verkauft es sich leichter.
Außerdem ist Pflege von bestehenden Beziehung enorm wichtig um besser zu verkaufen. Angenommen wir verkaufen heute einen Drucker. Die Laufzeit vom Vertrag beträgt 5 Jahre. Wann melden wir uns wieder?
Natürlich nicht erst in 5 Jahren! Wir halten den Kontakt. Dabei fragen wir, ob die Lieferung und Installation geklappt hat. Anschließend melden wir uns nach eine paar Monaten wieder. Eventuell mit Grüßen zu Weihnachten oder zum Geburtstag. Während all der Zeit bleiben wir freundlich, aufmerksam und hilfsbereit. So baut man Beziehungen und Vertrauen auf!
Denn Vertrieb ist nicht dazu da, um dem Kunden etwas zu verkaufen, danach abzuhauen und sich nicht mehr zu melden.
4. DISG-Modell nutzen
In unserem Beitrag DISG-Modell im Vertrieb haben wir schon ausführlich darüber berichtet. Dennoch ist das DISG-Modell zum besser verkaufen enorm wichtig.
Warum ist das DISG-Modell wichtig?
Wir wollen und müssen unseren Gegenüber einschätzen, um gut klarzukommen. Daher sollten wir Informationen sammeln und lernen, wie der Gesprächspartner „tickt“. Dies geht mit dem Persönlichkeitsmodell am einfachsten.
Auch hier gilt: Übung macht den Meister! Darum lohnt es sich, das DISG-Modell oft zu nutzen, Notizen zu machen und nach den gewonnenen Erkenntnissen zu handeln.
5. Weiterbildung zum besser Verkaufen?
Die Bereitschaft zu lernen führt automatisch zum besseren verkaufen!
Wenn Sie offen dafür sind:
- aus Fehlern zu lernen
- neue Dinge zu lernen
- Veränderung anzunehmen,
dann steht Ihrer Weiterbildung nichts im Weg!
Denn durch diese Bereitschaft werden Sie Ihre Fähigkeiten in allen Bereichen vom Vertrieb verbessern. Daraus entsteht nachhaltiger Erfolg im Vertrieb.
6. Folgetermine vereinbaren
Um besser zu Verkaufen sollten Sie dringend wann immer es möglich ist, Folgetermine vereinbaren!
Sie haben heute etwas mit dem Kunden besprochen. Super! Aber stellen Sie sich mal folgende Fragen:
- Wie geht es weiter?
- Wann treffen wir uns wieder?
- Was fehlt noch zum Abschluss?
- Brauchen wir einen weiteren Termin?
7. Die Telefonakquise verbessern!
Die Telefonakquise ist eine Königsdisziplin aus dem Vertrieb. Ist doch klar, wer neue Kunden will, der muss irgendwie akquirieren. Demnach ist die Telefonakquise die effizienteste Form, um Termine bei neuen Kunden zu vereinbaren.
Das wichtigste zur Telefonakquise im Vertrieb haben wir hier zusammengefasst.
Dabei ist wichtig, wirklich regelmäßig zu telefonieren und die Fortschritte zu dokumentieren. Denn nur durch das kontinuierliche arbeiten erhält man bessere Ergebnisse.
Aber bitte, lassen Sie sich darauf ein. Denn Telefonate zu führen um neue Menschen und Unternehmen kennenzulernen ist keine Schande. Dabei ist es förderlich eventuelle negative Vorurteile abzulegen. Denn die Akquise neuer Kunden kann auch Spaß machen!
Denken Sie mal nach: „Geld verdienen, in dem man Telefonate führt? Besser geht es nicht!“
8. Einwandbehandlung
Außerdem ist die Einwandbehandlung sehr wichtig! Nicht jeder Gesprächspartner wird Ihnen sofort einen Termin geben. Manchmal müssen wir eine kleine Schleife drehen, um zum Termin oder einem Abschluss zu gelangen. Dazu haben wir in diesem Beitrag einige sehr gute Techniken für den Umgang mit Einwänden und Vorwänden vorgestellt.
Ein Einwand heißt nicht nein! Im Gegenteil. Denn oftmals möchte Ihr Gesprächspartner mit Ihnen sprechen, oder Ihr Angebot annehmen. Aber da ist etwas im Hintergrund, was Ihn beschäftigt. Wenn Sie an diese Information kommen, dann können Sie diese nutzen, um Ihr Ziel besser zu erreichen.
Fazit zum besser Verkaufen
Sie werden nicht über Nacht besser Verkaufen. Allerdings wird Ihnen jeder Tag helfen, andem Sie einige der oben genannten 8 Tipps zum besser Verkaufen beherzigen. Denn das wichtigste ist, dass Sie etwas tun! Bleiben Sie aktiv. Führen Sie jeden Tag Gespräche, Verhandlungen und telefonieren Sie wann immer es möglich ist. Dadurch sammeln Sie wichtige Erfahrungen die Ihnen in der Zukunft helfen.
Notieren Sie sich auch Ihre Erfolge und Misserfolge. Durch die eigene Kontrolle merken Sie, wo Sie weiterhin besser werden müssen und was Sie schon gut beherrschen. Holen Sie sich auch Feedback von Kunden, oder Kollegen.
Fragen Sie Ihren Kunden doch mal:
- Warum haben Sie mir einen Termin gegeben?
- Wieso haben Sie bei mir gekauft?
- Warum geben Sie mir keinen Termin?
- Wie kann ich Sie überzeugen?
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